Wspierając w swojej pracy – jako trener – problemy doradców klienta, doszedłem do wniosku, że jednym z często popełnianych błędów w ich aktywności jest próba negocjowania na skróty oparta na manipulacjach. Koniec rozmowy jest łatwy do przewidzenia: wiele spotkań z klientami to tak naprawdę zmarnowany czas.
Problem ten wielokrotnie analizuję na prowadzonych w każdym kwartale  szkoleniach z zarządzania sprzedażą.
Spora energia przeznaczona na spotkanie z klientem musi przynieść należny zwrot z tej pracy. Będzie  tak, kiedy  w przemyślanym stopniu pracownik podzieli swój wysiłek na każdy element  sprzedaży i nie odbębni po łebkach opisanego na początku tekstu problemu.
Bądźmy szczerzy: chęć ignorowania kluczowych kroków to krótka droga do jednego skutku. Jest nim niezrobienie targetu. Niewygodne ani dla opisywanego handlowca – żyje przecież z prowizji, ani dla jego szefa – jego zespół nie osiąga efektów, ani dla odbiorcy – poświęcił czas na spotkanie, po której nie dostał tego, czego potrzebuje.

Zawsze gry widzę takich handlowców, zawsze zadaję sobie pytanie, co jest powodem tego błędu. I dochodzę do jednego wniosku: w wielu sytuacjach jest to zwyczajnie: lenistwo pracownika.
Apeluje do wszystkich sprzedawców: więcej pracy nad własnym warsztatem handlowym!